وظایف یک فروشنده ی خوب :

برای فروشندگان وظایف مختلفی را می توان تعریف کرد . البته این وظایف بر اساس نوع دیدگاه ها و سیاست هایی که برای فروش به کار می رود تعیین می شوند . اگر قرار باشد وظایفی را برای فروشنده تعیین کنیم دیدگاه استاندارد و پیشرفته را می توان برای معیار تعیین کردن وظایف ، در نظر گرفت .

زمانی که با عامه مردم صحبت می کنید دیدگاه های آنها بیشتر از نظر عمومی ارائه می شود و وقتی در صبحت آن ها ریز می شوید متوجه خواهید شد که دیدگاه های آن ها بیشتر جنبه ای غیر حرفه ای درباره این موضوع دارد .

اولین تعریفی که از دیدگاه عامه مردم برای مهارت فروشندگی بیان می شود این است که آن ها اینگونه می پندارند که مهارت فروش یعنی فروختن به هر قیمت و تحت هر شرایط . از نظر آن ها اینگونه فروشندگان دیدگاه متقاعد سازی تحمیلی دارند یعنی کاری می کنند که خریدار واقعا در نهایت متقاعد شود یا انکه خریدار بر خلاف میل باطنی مجبور شود تا متقاعد گردد . این گونه فروشندگان از نظر مشتریان هیچ گونه نقش مشاوره ای ندارند و این که توانسته اند محصولی را به مشتری بفروشند که شاید هم الان آن محصول هیچ کارایی برای مشتری ندارد جزو امتیازات و نکات مثبت کاری آن فروشنده محسوب می گردد .

مهارت های فروش

مهارت های فروش

برخی فروشندگان دیگر از نظر مشتری باز هم او را متقاعد می کنند تا وانمود کنند محصول مورد نظر جوابگوی نیازهای مشتری می باشد . برخی مواقع مشتری اذعان دارد که علی رغم خوب بودن محصول فروشنده ، آن محصول تطابقی با نیاز های فعلی مشتری ندارد . اما فروشندگان این مدلی ، با توجه به دانش کلی ای که درباره محصول دارند قابلیت های آن و خصوصیات آن را به زور در راستای نیازهای مشتری بیان می کنند .

این گروه برخی مواقع مجبور خواهند شد که در شرایط مختلف ، حرف های متفاوتی را در توضیح محصول به مشتری ارائه کنند .
گروه دیگری از فروشندگان هم وجود دارند که بر این قضیه اعتقاد دارند که آن قدر مشتری های نیازمند به محصول وجود دارند که نیازی نیست آن ها مشتریان خود را به زور متقاعد کنند . آن ها به این قضیه اعتقاد دارند که شاید با تغییر نوع مخاطبان ، بتوانند راحت تر محصول خود را به فروش برسانند . این تغییر نوع مخاطبان و مشتریان می تواند با تغییر حوزه جغرافیایی فروشنده به دست آید .البته طبیعتا عوامل دیگری هم در تغییر نوع مشتریان وجود دارد که در زمان لازم به آن ها می پردازیم .

اگر ما بخواهیم تعریف صحیح و نسبتا علمی از مهارت های فروش داشته باشیم باید تعریف خودمان را نزدیک به دسته ی آخر از مهارت های فروش که اشاره کردیم ، جایگذاری کنیم .

پس با توجه به خصوصیات فروشنده که در دسته ی آخر مطرح کردیم و با این دیدگاه که مدل آخر می تواند بهترین حالت از مهارت های یک فروشده باشد می توان به این نکته رسید که جستجوی مشتری و فراهم کردن شرایط برای ایجاد مشتری جدید می تواند به عنوان یکی از مهترین مهارت های فروش مطرح گردد .

مهارت های فروش

بارها از نفرات مختلف شنیده ایم که اهمیت نگهداری از مشتریان و راضی نگه داشتن مشتریان فعلی به شدت روز به روز بیشتر شده است . کسی نمی تواند منکر این قضیه شود اما باید توجه داشته باشید که هر چقدر هم مشتریان فعلی راضی باشند شما به عنوان فروشنده باید مهارت های زیادی در ایجاد و جذب مشتریان جدید نیز داشته باشید و گرنه نمی تواند قسمت فروش خود را به عنوان قلب تپنده کسب و کار خود به درستی تامین کنید .

دلیل ما برای این امر این است که بصورت طبیعی دیده شده است که سازمان ها و کسب و کارها بعد از گذشت زمان به هر دلیل مشتریان فعلی و قدیمی خود را از دست می دهند. حال زمانی که شما توانایی ایجاد و جستجوی مشتریان جدید را به عنوان یک مهارت داشته باشید ، دیگر نگران از دست دادن برخی مشتریان قدیمی خود نیستید .

اگر فقط به فکر مشتریان فعلی باشیم امکان دارد زمان هایی خرید مشتریان به حالت های فرسایشی تبدیل گردد که با توجه به ظرفیت خروجی سازمان و کسب و کار شما می تواند ضررهای بشدت بزرگی به شما وارد کند .

این نکته را هم حتما مدنظر داشته باشید که دو مقوله ی رضایت مشتریان و اینکه آن ها مشتریان وفادار شما باشند بسیار از هم متفاوت است .

رضایت مشتریان بیشتر جهت تامین خواسته های مشتریان فعلی برای استفاده بهتر از محصولات یا خدمات شما به کار می رود که این امر باعث خرید های مجدد مشتری از شما نمی شود . اما زمانی که صحبت از مشتریان وفادار می شود یعنی مشتریانی که با ارائه خدمات خوب شما در جهت رفع نیاز های آنان ، باز هم به خرید های مجدد ترغیب خواهد شد و به این شکل می تواند عوامل مختلفی را در راستای منابع درآمد زایی شما ایجاد کنند .