بحث فروش فرآیندی است که می توان آن را به یک مذاکره یا گاهی به یک معامله تشبیه کرد . در یک مذاکره ، گفتگوهایی شکل می گیرد که می تواند به صورت پیوسته یا ناپیوسته و با زمان زیاد یا کم باشد . پس فروش در حقیقت فرآیندی است که از چندین مرحله مختلف تشکیل می گردد که در صورتی که شما بخواهید در فرآیند فروش به صورت حرفه ای رفتار کنید باید مهارت خاصی در هر مرحله از این فرآیند داشته باشید.

فرآیند فروش شما می تواند به شکل های مختلف تلفنی ، حضوری باشد . در ابتدا شخص ، سازمان یا هر نفر به عنوان بازدید کننده از خدمات و محصولات شما این فرآیند را شروع می کند . شروع این مرحله با توجه به ابراز علاقه مشتری به کالاها یا خدمات شما اتفاق می افتد . در این مقاله مراحل مختلف فروش را به صورت کامل بررسی خواهیم کرد .

همانطور که قبلا در مقاله فروش مشاوره ای گفته شد، با این دیدگاه که قرار است شما به عنوان مشاوره به مشتری سرویس بدهید ، فرآیند ارزیابی مشتری آغاز خواهد شد . بسیار مهم است که شما به عنوان یک فروشنده ماهر بتوانید تفاوت بین بازدیدکنندگان واقعی یا غیر واقعی را تشخیص دهید . منظور از بازدید کنندگان واقعی افرادی هستند که پس از بازدید و بررسی محصولات و خدمات شما ، به مشتری تبدیل می شوند و به همان نسبت منظور از بازدید کنندگان غیر واقعی افرادی هستند که پس از بررسی ، مشتری شما نمی شوند . مشخصا تشخیص این دو دسته از افراد کار ساده ای نیست و بایستی شما به عنوان فروشنده مهارت های به مراتب بالایی را داشته باشید تا بتوانید به این درجه از حرفه ای بودن برسید . در این مرحله که به عنوان مرحله ارزیابی مشتریان در فروش تلقی می شود مهترین کار شما همین تشخیص است . چرا که تا زمانی که شما بتوانید این عمل تشخیص را به خوبی انجام دهید می توانید تمرکز و انرژی و وقت بیشتری را برای مشتریان واقعی یا همان مشتریان بالقوه داشته باشید .

مراحل مختلف گفتگو و فروش

اگر بتوانید مشتریان غیر واقعی را تشخیص دهید ، تمام زمان هایی را که شاید قرار بود برای آن ها صرف می کردید را می توانید برای مشتریان واقعی مصرف کنید .

اگر بتوانید از این مرحله عبور کنید می توانید به سراغ شرایط خرید مشتری بروید . حالت های بسیار مختلفی در این مرحله بسته به نوع خرید مشتری ،می تواند به وجود آید که در ابتدا شاید اولین نکته ای که به ذهن فروشنده می رسد این است که آیا مشتری بودجه لازم برای خرید کالا یا خدمات را دارد یا خیر .

اگر تشخیص دهید که مشتری محدودیت هایی در خرید دارد ، هر چقدر هم که شما یک فروسنده ی حرفه ای باشید باز هم شاید نتوانید وی را به مشتری خود تبدیل کنید .

منظور ما از محدودیت های مشتری در این جا صرفا محدودیت های مالی نیست . گاها دیده شده است که مشتری شرایط مالی لازم برای خرید را دارا می باشد اما در شرایط زمانی محدودیت هایی دارد که واقعا شما نمی توانید پاسخگوی توقعات و انتظارات او باشید . بخشی از این مرحله ارزیابی مشتری هم به نوع تصمیم گیری او و روش اجرای او در خرید تعلق می گیرد . به عنوان مثال در فروش به شخص شاید شما باید پیگیر آن شوید که متوجه شوید مشتری برای خرید کالای شما از چه شخص دیگری باید تاییدیه بگیرد و یا چه مرجعی باید خرید او را تایید کند و یا اصلا نیاز باشد تا خرید او در مناقصات مختلف انجام گیرد .

مراحل مختلف بازاریابی و فروش

حال باید به سراغ مرحله ی بعدی رفت که مرحله تشخیص نیازهای مشتری می باشد . به این نکته توجه کنید که حتما تفاوت هایی را بین نیاز مشتری و محدودیت های مشتری در نظر بگیرید . این که مشتری محدودیت های مالی یا زمانی داشته باشد هیچ ربطی به نیازهای او ندارد . چیزی که مشخص است این است که مشتری برای تامین نیازهای خود به سراغ کالا یا خدمات شما آمده است که امکان دارد نیاز خود را از قبل شناخته و بتواند کاملا شفاف به شما انتقال دهد . برخی مواقه مشتری شاید نیازهای خود را شناسایی کرده اما مستقیم به فروشنده انتقال ندهد تا ببینید آیا فروشنده اولا قدرت توانایی برای شناخت نیازهای او را دارد یا خیر و ثانیا شاید فروشنده با شناسایی بهتر ، پیشنهاد های بهتری را برای مشتری داشته باشد .

در برخی مواقع هم دیده شده است که اصلا مشتری نیازهای خود را هنوز به درستی نشناخته است و این باعث می شود که نتواند اطلاعات درستی را به شما انتقال دهد . یکی از بزرگترین مهارت های فروشنده که در این بخش یعنی ارزیابی مشتری تاثیر گذار است ، شناخت نیاز واقعی مشتری است.

پس از شناخت نیازهای مشتری شما باید بتوانید اولویت های او را تشخیص دهید . طبیعتا همه ی مشتری ها همه ی اولویت ها برایشان مهم است و همه مزیت هایی که می توانند داشته باشمد را به صورت یکجا خواهانند . اما این شما هستید که باید در متقاعد کردن مشتری برای تعیین ترتیب اولویت ها نقش تاثیر گذاری داشته باشید .

حال شما تا این مرحله به شناخت نسبتا خوبی از مشتری رسیده اید و باید در این مرحله برای او ارزش آفرینی کنید . اینکه شما فقط درباره خصوصیت های کالا با خدمات خود صحبت کنید تا اینکه درباره مزیت هایی که کالا یا خدمات شما می تواند برای او به وجود آورد ، بسیار می تواند شرایط خرید را برای مشتری متفاوت کند .

حال احتمالا شما وارد مرحله ی مذاکره برای انتقال مبلغ یا احتمالا چانه زنی خواهید شد . تعهد مشتری در قبال شما پرداخت هزینه و تعهد شما در قبال مشتری ، استانداردها یا چارچوب هایی است که باید برای وی تعیین کنید .

در صورتی که مشتری محصول اصلی خواسته شده از شما را خریداری کرد در این مرحله می توانید سایر محصولات مرتبط را به او معرفی کنید تا احتمالا بتوانید فروش های مکملی را برای او داشته باشید .

تا این مرحله سعی کردیم درباره مراحلی صحبت کنیم که از ابتدای تصمیم گیری مشتری تا لحظه خرید برای او اتفاق می تواند بیفتد . مراحل بعدی به نکات پس از فروش اشاره خواهد داشت که در بخش های بعدی درباره آن بیشتر صحبت خواهیم کرد .