در ادامه ی بحث قیف فروش یا همان قیف بازاریابی ، در این مقاله می خواهیم شما را با اصطلاحات قیف فروش آشنا کنیم .

همانطور که در مقاله ی قبلی قیف فروش ، اشاره کردیم طراحی قیف فروش متناسب با هر کسب و کار متفاوت است و به این نکته مهم هم اشاره کردیم که برای این که بتوانید گزارشات موثر و مفیدی از قیف بازاریابی خود داشته باشید حتما باید با یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری در تعامل باشید تا از کیفیت مراحل مختلف قیف فروش خود با خبر باشید .
ابتدا لازم است برای ایجاد قیف فروش ، بتوانید مشتریان خود و انواع آن ها را شناسایی کنید تا بدانید هر کدام از آن ها در چه مرحله ای از قیف فروش شما قرار داده می شوند .

به همین دلیل آشنایی با مفاهیم زیر برای این منظور ضروری می باشد :

سر نخ – Lead

مشتریان بالقوه – Prospects

مشتریان بالفعل و نهایی – Customers

قیف فروش چیست ؟

قیف فروش چیست ؟

سر نخ Lead :

پس از آن که اهداف خود در بازاریابی را مشخص کردید بایستی بازار خود را بخش بندی کنید تا بتوانید مشتریان خود را طبقه بندی کنید . سر نخ در حقیقت منظور مشتریانی هستند که به طریقی از وجود سازمان شما آگاه یا بی خبر هستند و شما باید بتوانید توسط راه های ارتباطی مختلف با آن ها ارتباط برقرار کنید . این دسته از مشتریان ، افرادی هستند که به نوعی کوچکترین ارتباط را با سازمان شما برقرار می کنند و شما بایستی این افراد را به مرحله بعدی قیف فروش انتقال دهید .

سر نخ Lead :

پس از آنکه مشتری از وجود سازمان و کسب و کار شما با خبر شد ، علاقه خود جهت برقراری ارتباط با شما را از طریقی ابراز می کند که این علاقه می تواند با استفاده ی محدود و مختصر از خدمات شما و محصولات شما انجام گیرد .
دقت کنید که مشتریان بالقوه همگی جزو سرنخ های بدست آمده هستند ، اما لزوما سرنخ های بدست آمده منجر به مشتریان بالقوه نمی گردد .

مشتریان بالفعل : Customers

در برخی موارد از اصطلاح مشتریان واقعی یا مشتریان نهایی نیز برای توصیف این دسته از مشتریان استفاده می گردد . این دسته از مشتریان آن هایی هستند که در حقیقت با ابراز علاقه نسبت به محصولات شما ، محصولاتتان را خریداری کرده اند و در حال استفاده از آن هستند که بسته به نوع محصول شما ، مشتری به صورت تکی یا عمده از شما خرید کرده است .
بسته به صنعت کار شما و نوع مشتریان آن ، که در فضاهای مختلفی پراکنده هستند ، باید ابتدا حضور خود را در آن فضاها اعلام کنید تا میزان آگاهی افراد از حضور شما بیشتر شود . هر چه آگاهی افراد از سازمان و کسب و کار شما بیشتر شود میزان سرنخ های تولید شده برای فروش نیز بیشتر می گردد .
همانظور که چندین مرتبه اشاره کردیم ، هدف از طراحی قیف فروش این است که بتوانیم ابتدا سرنخ های با کیفیت و خوب ایجاد کرده و آن ها را به داخل قیف فروش انتقال دهیم . شما باید به گونه ای این افراد را در مراحل مختلف قیف فروش خود جایگذاری کنید که بیشترین میزان تبدیل را از ابتدا تا انتهای قیف فروش داشته باشید . منظور ما در این قسمت این است که تا حد ممکن باید نسبت تعداد سرنخ های ایجاد شده به مشتریان نهایی و بالفعل کم باشد . به عنوان مثال اگر شما توانسته اید با تبلیغات انجام شده ۱۰ نفر سرنخ ایجاد کنید در بهترین حالت باید ۱۰ مشتری نهایی داشته باشید که البته انجام چنین عملی بسیار سخت است .

قیف فروش چیست ؟

قیف فروش چیست ؟

پس همان طور که می بینید کیفیت سرنخ های ایجاد شده هم بسیار مهم است و هر چه سرنخ ها و افراد راغب ایجاد شده تناسب بیشتری با کسب و کار و صنعت شما داشته باشند ، انتقال آن ها به مراحل بعدی برای تبدیل شدن به مشتریان بالقوه و مشتریان بالفعل نیز راحت تر است.
این نسبتی که به آن اشاره شد را نرخ تبدیل گویند که به میزان تبدیل مشتریان راغب یا سرنخ ها به میزان مشتریان واقعی و نهایی اشاره دارد .

جهت تدوین و طراحی قیف فروش باید دید کامل و آگاهی درستی از فرآیند فروش سازمان و کسب و کار خود داشته باشید که این آگاهی با توجه به گزارشات موجود در سازمان و مخصوصا گزارشات به دست آمده از سیستم ارتباط با مشتریان خود ، قابل بدست آمدن می باشد . زمانی که شما آگاهی کامل از چرخه ی فروش سازمان خود بدست آوردید باید مشتریان قبلی خود را در دسته بندی هایی که اعلام کردیم جایگذاری کنید تا با دسته بندی آن ها بتوانید بازار هدف خود را شناسایی کنید .

در مقالات بعدی به توضیح تک تک مراحل چرخه ی ایجاد قیف فروش خواهیم پرداخت .