همانظور که در مقاله ی قبلی درباره تعریف فروش و اصول و تکنیک های فروش صحبت کردیم ، کلمه فروش حجم بشدت بزرگی را در دنیای فروش پوشش می دهد . در نتیجه برای ورود به جزییات بیشتری درباره فروش باید بتوان نوع مخاطب های مشاغل مختلف را تقسیم بندی کرد .

برخی از فروشندگان محصولات یا خدمات خود را به سایر بیزینس ها یا شرکت ها و سازمان ها یا در کل کسب و کارها ارائه می کنند . اما برخی دیگر از فروشندگان با مشتریان نهایی یا به اصطلاح مصرف کنندگان در ارتباط هستند .

بیشتر مواقع زمانی که صحبت از تقسیم بندی فروشندگان به میان می آید ، آن ها را بر اساس میزان فروش و یا حجم فروش می توان تقسیم بندی کرد . زمانی که فروشنده محصول خود را به فروشنده های دیگر ارائه می کند می توان او را به عنوان بنکدار یا عمده فروش تلقی کرد . حال زمانی که فروشنده محصول و خدمت خود را به مردم و مصرف کنندگان نهایی عرضه می کند او به عنوان خرده فروش تلقی می شود .

اگر بخواهیم در مورد خصوصیات این دو روش صحبت کنیم به تفاوت هایی درباره نوع روابط و استراتژی ها دست پیدا می کنیم .

واضح است که سیاست قیمت گذاری در فروش به کسب و کارها با سیاست قیمت گذاری در فروش به مصرف کنندگان متفاوت است .

شخص فروشنده در روش فروش به کسب و کارها عمدتا باید زمان بیشتری را صرف کند تا بتواند فرآیند فروش را تکمیل کند .

فروش خرد و عمده

فروش خرد و عمده

زمانی که فروشنده قصد فروش به کسب و کارها را دارد باید با استراتژی سازمانی وارد مذاکره شده و این اتفاق از همان لحظه ی اولیه برقراری ارتباط باید محقق شود . در این حالت مدل فروش کاملا رسمی بوده و شخص فروشنده باید سلسله مراتب سازمانی را طی کند تا بتواند به فرد یا افراد مورد نظر که درباره این موضوع تصمیم گیرنده هستند ، دسترسی پیدا کند .

در این مدل نوع ارتباطات عاطفی یا احساسی نبوده و مطمئنا کسب و کارها و سازمان ها نیز توقع چنین مدل ارتباطی را از فروشنده ندارد . شخص فروشنده جزو یکی از گزینه هایی است که آن سازمان انتخاب کرده و باید فروشنده کاملا آگاه باشد که در این مدل فروش ، او به شدت از نظر نوع برقراری ارتباط با بقیه فروشندگان مقایسه می شود .

در حالی که فروشنده خرد که با مصرف کنندگان نهایی در ارتباط است نیازی به برقراری مدل رسمی از ارتباط ندارد . گاها دیده شده است که خرده فروشانی که با احساسات مشتریان ارتباط بهتری برقرار می کنند موفقیت های بیشتری در امر فروش دارند .

برای بهبود فرآیند فروش چه در حالت خرد چه در حالت عمده نیاز است مدل ذهنی خود را به فروش مشاوره ای تغییر دهیم .

اصلی ترین نکته ای که در فروش مشاوره ای مطرح است این است که قرار نیست فروشنده ی مشاور ، به هر نحو و به هر قیمتی که شده محصول خود را به مشتری بفروشد ، بلکه نیاز است ابتدا فروشنده بررسی کند که آیا محصول درخواستی مشتری واقعا می تواند برای او مفید باشد و یا فروشنده می تواند پیشنهاد بهتری را به او ارائه کند .

فرض شما فروشنده سنتی با دیدگاه غیر مشاوره ای باشید . در لحظه برخورد با مشتری فقط به دنبال آن هستید که کالایی که مشتری قیمت آن را سوال پرسیده است را به او بفروشید . در حالی که در دیدگاه غیر مشاوره ای ، فروشنده ابتدا فکر می کند آیا کالایی که مشتری قیمت آن را سوال پرسیده است ، واقعا جوابگوی نیاز او خواهد بود و واقعا به آن جنس نیاز دارد یا نه شاید بتوان پیشنهاد بهتری را برای او عرضه کرد .

فروش خرد و عمده

پس مهمترین کار فروشنده مشاوره ای شناخت نیاز مشتری است . چیزی که شاید مشتری نتواند به خوبی برای فروشنده تشریح کند . اما مطمئن باشید مشتری به اندازه کافی از نیاز خود با خبر است و فروشنده نیز به اندازه کافی از خصوصیات کالای خود . پس این وظیفه ی فروشنده ی مشاوره ای است که با آگاهی از خصوصیات کالای خود و شنیدن نیازهای مشتری ، بتواند نیاز وی را تشخیص و بهترین پیشنهاد را به او ارائه کند.

شاید متوجه شده باشید که به کلمه “شنیدن” اشاره شد . در فروش مشاوره ای ، تشخیص نیاز مشتری بزرگ ترین رکن محسوب می شود . برای تشخیص نیاز مشتری هم بزرگترین رکن مهارت شنیدن است .

اگر در ارتباط با مشتری ، شما زمان بیشتری را مصرف می کنید و خریدار بیشتر مواقع شنونده است ، مطمئن باشید مدل فروش شما مشاوره ای نیست زیرا نمی توانید مهارت شنیدن را به خوبی اجرا کنید .

نکته همه اینجاست که بارها دیده شده است مشتریانی که حتی برای محصول مشابه به فروشنده ها مراجعه می کنند نیاز یکسانی ندارند و دیدگاه های متفاوتی نسبت به یکدیگر دارند . پس احتمالا حساسیت این قضیه یعنی شناخت نیاز مشتریان برای شما به خوبی شفاف شده است . حال فروشندگانی را فرض کنید که قرار است محصولات متفاوتی به مشتریان عرضه کنند نه یک محصول مشترک ،حساسیت کار شناخت نیازهای مشتریان در این فروشندگان به شدت بالاتر از بقیه خواهد بود .

در این مقاله  به بررسی فروش مشاوره ای در فروش خرد و عمده پرداختیم .در مطالب بعدی نکات بیشتری را از فروش مشاوره ای و تاثیری که می تواند در فروش خرد یا عمده و کلان داشته باشد را ذکر خواهیم کرد .